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チラシの反応を上げるために意識する3つのポイント

【チラシの反応を上げるために意識する3つのポイント】

 

田中です(^^

 

 

先日、3か月実践集中サポートプログラムに参加いただいている方への、電話相談サポートを実施しました。

 

毎月1回、3か月で3回、各1時間の電話相談サポートです。

 

 

相談いただいた経営者さんとは、高単価で優良なお客さんを、チラシで集客していく実践を進めています。

相談の内容は、主にそのチラシ実践についてのことでした。

 

 

最近ではインスタグラムやLine@などインターネットの活用が、流行りのように取り上げらることが多いですけど、チラシ実践はサロンの近隣の来店を見込める効果的な実践で、私自身も毎月必ず実践しています。

 

 

チラシ実践では1%の反応が取れれば、そのチラシは成功という指標があります。

%なので100枚撒けば1人の来店がある、ってことですね。

1000枚撒いて10枚の来店が見込める計算になります。

 

 

でもその1%というのは、飲食店を含めての指標なんです。

飲食店と美容室とだと、客単価が違います。

美容室は0.3%くらいの反応が取れれば良いかなり良いほうです。

 

 

反応を取っていくのに重要なのはチラシの内容なのですが、いくら内容が良くても反応が取れない場合もあります。

 

 

実はチラシの実践での反応は、チラシの良さだけで決まりません。

むしろチラシの良さにばかりこだわっても、反応が取れない場合のほうが多いです。

 

 

チラシの反応を上げるために、意識するポイントが3つあります。

 

 

・到達率

・精読率

・成約率

 

 

です。

お店の売上を増やすことと同じで、この3つの要素がバランスよく上げることがチラシの反応を上げるポイントなんです。

 

 

 

良いチラシっていうのは、それを見たときに

 

「行きたい!」

 

と思うことですよね?

そう思わなければ、ただゴミ箱に行くか、私の母がやっていたように揚げ物の油落とし用に使われるか、子供の紙飛行機になるかです。

 

 

これは、成約率にあたります。

重要です。これが来店になるかどうかを決定するわけです。

だから皆さんチラシの良さを追求しがちになるんですよ。

 

 

でも、その考え方の前提にあるのは

 

「チラシを撒いたら見てもらえる」

 

という思い込みです。

 

 

1000枚撒けば1000人の人に見てもらている、と思ってしまうことですね。

コレ大きな間違いです。

 

 

広告において3つのNOTというのがあります。

 

お客様はあなたの広告を・・・

 

・見ない

・信じない

・行動しない

 

 

です。なんて残酷な・・・(笑)

と思うかもしれませんが、あなた自身もきっとそのはずです。

 

この3つのNOTを前提として、チラシやその他の広告媒体を活用していく感じなんですが、成約率を上げる対策は

 

・信じない

・行動しない

 

この2つへの対策になります。これも大事なんですが

 

・見ない

 

の対策にはなりませんよね。

そこで到達率と精読率なんです。

 

 

到達率はまず読んでほしい人にちゃんと届いているかどうかのことです。

 

 

チラシが見てほしい人に届くための方法は

 

・手配り

・新聞に折り込んでもらう折込

・ポスティング業者に依頼

・タウン誌に折り込んでもらう

 

このあたりが一般的です。

 

新聞折込の場合は、その新聞を購読している人には100%届きます。

でも新聞を購読していない人には届くことはありません。

 

駅前で手配りも取ってもらえれば到達率100%ですよね。

 

ポスティング業者に依頼は指定のエリアに撒いてもらえるので、新聞を取っていない人の家にも届けることが可能になります。

 

タウン誌折込もそのタウン誌の配布エリアには届くようになります。

 

 

どれが良いかということではなくて、そういった特性があることを知っておいてください。

 

そして大切なのは、読んでほしい人に合わせた媒体を選択することです。

新聞をとっていないような20代の女性に読んでほしいのであれば、新聞折込で配布してもまず反応はありません。

ポスティング業者に依頼したり、タウン誌に折り込んだりするほうが反応が出やすいはずです。

 

 

では精読率ですが、届いたチラシを読んでもらえるかどうかが精読率になります。

 

ここで思い浮かべてほしいのですけど

 

旅行で数日間家を空けていて、返ってきたときにポストには大量の郵便物が入っています。

その大量の郵便物を相手にあなたはまず何をしますか??

 

 

私の場合は、

 

    直接名指しで届いているような封書など、まず読む必要があるものを残します

    そして残ったものの中から読んでみたいものを選びます。

    残りは捨てます。

 

 

こんな感じです。これにかかる時間は1分くらいです。

精読率を上げることとは、あなたのチラシが②に食い込むための対策です。

 

 

読んでほしい人にやっと届いた、あなたの想いを綴ったラブレターとも言えるチラシ。

どうしたら読んでもらえるか・・・

 

を考えていくのが精読率を上げる対策です。

 

単純にインパクトの強いチラシで、他のチラシより目立った方が良いかもしれません。

新聞折込なら、1番上や折り(他のチラシを挟むチラシ)にしてもらうことをお願いするだけで反応が上がります。

チラシを袋詰めして他のチラシとの違いを工夫するのも有りです。

 

 

私も、自分のメッセージのチラシとメニューのチラシをOPP袋に入れ、右肩に葉書大のクーポンをホチキスで止め、手配りでポスティングしたところ、1500枚撒いて20名以上の来店を獲得しました。

 

 

その単価も15000円以上です。

 

同じチラシをポスティング業者に依頼したときは、15000枚撒いても5名くらいの来店の反応でした。

 

 

到達率と精読率の対策次第で、同じチラシでも結果が大きく変わります。

 

 

 

チラシを見てお客さんが来店するまでの行動を分解すると

 

 

チラシを見る  →  興味を持つ  →  来店する

 

 

こうです。

 

到達率、精読率、成約率はどこに対しての反応を上げるかわかりますか?

 

 

チラシを見る  →  興味を持つ  →  来店する

  ↑           ↑       ↑

到達率&精読率      成約率     成約率

 

 

こうです。

 

 

成約率ばかり意識してしまうことが多いですが、到達率&精読率をあまり考えないチラシ実践では、せっかくの良いチラシも反応を最大化できなくなります。

 

 

読んでほしい人にちゃんと届いているのか?

どのようにすればちゃんと届くのか?

 

 

届いたチラシを読んでもらえているのか?

どうしたら読んでもらえるのか?

 

 

そして

 

読んでもらえて興味をもってもらえるのか?

どうすれば行きたいと思ってもらえるか?

 

 

このように突き詰めていくことでチラシの反応が取れるようになっていきます。

 

もし反応が取れていないチラシ実践の際には、チラシ自体のことも大事ですが、届くまでの経緯や、届いてから見てもらえるまでを見直してみると良いかもしれません。

 

チラシ自体が同じでも反応が変わってきます。

 

 

今日のお話はチラシに限らず、実践に共通して言えることでもありますので、是非覚えておいてくださいね。

 

 

 

今日も1日頑張っていきましょう!

 

 

 

 

田中 佑介

 

 

 

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