再来店アップ

買う理由と買わない理由

美容室集客アカデミーの田中です(^^♪

  • 「技術を提供しているのにお客さんが増えない・・・」
  • 「喜んでももらっているのに売上が増えない・・・」
  • 「良い商品をそろえているのに買ってもらえない・・・」

こんなことはありませんか?

販売促進・マーケティングを実践していくことでこれらの問題は解決されていきます。

ですが、一生懸命勉強して、販売促進を頑張っているのに一向に売上が増えていかない・・・

そんなことのほうが多いのが実情だったりします。

 

経営ですから数字・売上の目標があり、その達成のために頑張りますよね。僕ももちろんそうです。

でもその売上目標に意識を取られ過ぎて、頑張っているのに売上を増やさない結果を作ってしまうケースが非常に多かったりします。

「目標達成のために今月はこの商品を頑張って売ろう!」

「紹介を増やそう!」

こんなことを僕も以前はよく言ったものですが、これが典型的にダメな例です・・・笑

 

なぜダメなのかというと、お客さんのことを全く考慮していない、お客さん不在の目標だからです。

商品を売るためのキャンペーン企画は、商品が売れていないから企画されるようなもので、僕の場合目標達成するようなことはほとんどありませんでした。

 

新規が増えた、再来店率が増えた、メニュー率が上がった、商品が売れた、だから売上が増えたのではなくて、お客さんが来店してくれた、買ってくれたから増えたわけですよね。

お店の売上を増やすための実践で良い結果を出すには、このお客さんがものを買うまでの理解が非常に重要で必要不可欠となります。

 

まず初めて来店する前はお店の存在を知らない状態から、来店するまでの行動・状態は以下の段階です。

お客さんの状態・心理
不認知 お店のの存在を知らない
認知 知っているが、興味は持っていない。
興味・関心 興味を持つ
行動 お店の情報を見る(HPなど)
比較・検討 他店などと比較する
購買 来店する・売上確定
ファン化 気に入って再来店・継続売上

実際に売上が確定する来店までには、知らない状態から比較検討までのステップを経て、「ここに決めた!」となったときに予約をするので、来店前の段階が多いのがわかりますよね。

集客では

  • お店の存在を知ってもらうこと
  • 興味を持ってもらい詳しく情報を見てもらうこと
  • 他店ではなくあなたのお店に行きたいと思ってもらうこと

ここが重要になります。

人って興味が無ければ見向きもしません。

だから、お客さんが気が付くのを待つのではなくて、お客さんが行動を起こすように働きかけて、自分たちから来店を促すのです。

お客さんに取ってもらいたい行動を段階で分けたのが以下となります。

取ってほしい行動
知ってもらう
興味を持ってもらう
行動してもらう
比較してもらう
お店を選んでもらう
お店を利用してもらう
気に入ってもらう。リピートしてもらう

まず来店してもらうためのポイントは何回も何回もお店の存在・情報に触れてもらうことです。

今すぐ緊急で行きたいと思っている人ならまだ可能性があるかもですけど、そもそもすぐ忘れますし、一回知ったくらいで来店してくれることはほぼないので、とにかくまずは接触回数を増やすこと、とにかく数が最優先

 

これは商品を買ってもらうことでも同じで、いきなり「これがおススメですよ」と言っても良いですが、その商品の情報をたくさん与えておくほうが購入率は上がります。

 

興味を持ってもらえるように魅力的な内容、他店よりも選びたくなる理由やオファー、特典など、、情報を充実させることは、まず手数を売ってから改善していくほうが断然効率が良いですよ。

購買を促すのに松竹梅の法則という3つの価格を用意する価格設定方法があり、単価アップに効果的ですが、3つの金額を並べた時には2:5:3の割合で商品が選ばれるという統計があり、最も多く選択されるのは真ん中の価格帯です。

  • A・7000円
  • B・5000円
  • C・3000円

安いり高いものの方が「良い商品である」という思い込みが働くと同時に、「一番高いものは贅沢すぎる」し、「一番安いものを選んだとしたら失敗するかも知れない」という心理が働くのが理由です。

選択肢が2つだと価格の低いほうを選ぶ傾向があり、多すぎると迷って決められないということが多いです。

このようなお客さんがものを買う際の心理を読み解くことが、客数アップも客単価アップでも必要不可欠なことなんです。

それを意識していれば目標なんて無くても売上は上がっていくんですよね。

何かをお客さんに買ってもらいたい(来店してもらいたい)時には

  • それを必要としてる理由は何なのか?
  • それを買うことでどんな問題を解決できるのか?
  • どんな要望を満たすことができるのか?

この3つの質問に答える情報を提供することです。

これは自分がものを買うときに感じることを振り返ると、価格ではない理由で選んでいることもたくさんあるはずなので、買い物した際にはぜひ確認してみてください。

何事もお客さん目線。頑張っていきましょう!

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