【サロンの客数アップ実践】ハガキを活用したリストマーケティング戦略

今回の記事では、美容室経営における客数増加の可能性を探るため、ハガキ活用法に焦点を当ててみたいと思います。
美容室経営にはさまざまな課題がありますが、その中でも特に顕著なのは顧客数の増加と売上の向上です。
これらの課題を解決するために有効なのが
「ハガキを活用したリストマーケティング戦略」
です。

客数・売上を増やさない要因とは何か?
ネット社会でなぜハガキが効果的なのか?
リストマーケティングとは?

詳しく見ていきましょう。

美容室経営で客数・売上を増やさない要因

美容室経営における課題は多岐にわたりますが、売上利益を増やさない要因には経営者の間違った考え方が顕著です。特に代表的なのは以下の3つです。

  1. 技術・サービスが良くないから客数が増えない

    客数の増加は、店舗の成長に不可欠ですが、また現場の技術者がそのまま経営者になることが多く、良い技術=客数が増えるという考え方から、頑張っても客数が増えない理由を「技術サービスが良くないから」「良い技術を提供していればお客様は自然と増えていく」と結論づけることです。
    技術サービスが良いことはもちろん重要ですが、あくまで顧客満足度の一つの要素でしかなく、再来店率に影響があっても、新規集客との関連性は全くと言って良いほどありません。
    客数を増やさない技術研鑽やサービス向上・新商品導入などに時間とコストをかけ、負担を増やしてしまうことも多いです。
  2. 他店よりも価格が高いから顧客が来店しない

    近隣に競合が増えたり、客数が減少、新規顧客が来店しない要因を他店への流出と考え、自店に取り戻すために価格を近隣他店よりも安く設定し新規を増やそうとすることは良くあります。
    ですが他店さらに値下げをしたり、低価格のサロンができることで、自店舗もさらに値下げをすることになり多くの客数を集めないとならなくなるという、負のスパイラルに陥ってしまい抜け出すことが出来なくなってしまいます。
  3. 頑張っていれば努力は報われる

    店舗を経営していて、何の努力をしていないなんてことはほぼありません。
    ですが重要なのは努力をしているかどうかではなく、その努力が結果に結びついているか?です。頑張っていても望む結果を出せていないとき、それはやっていることが間違っている可能性がある疑う必要があります。
    結果が出るまでやり抜くことも大事ですが、本当に結果が出ることを努力しないことには売上利益が増えることはありません。

上記の3つは全て間違った思い込みです。
売上利益を増やすための取り組みはたくさんありますが、最終的な実行を決める経営者に間違った思い込みがあると望む結果を出すことが難しくなります。
正しい知識を得て実践に取り組み着実に成果を出していきましょう。

客数・売上を増やさない本当の原因とは?

 

  1. 人口減少・高齢化

    人口減少・高齢化が進んでいる背景がサロンの集客に与える影響は年々大きくなっていくことは人口ピラミッドを見ても明らかなことです。
    人口推計(2022年(令和4年)10月1日現在)
    特に顕著に減少する地域では競争が激しくなるので、顧客獲得や維持のためにさまざまな戦略を模索する必要があります
  2. 認知活動不足

    認知活動は、顧客に対して美容室の存在や提供するサービス、特典、プロモーションなどについて情報を提供する重要な手段で集客に与える影響は大きいです。
    どんなにその地で長く経営を続けていても、認知していない人にとってはそのお店やサービスは存在していないのと同じ状態です。
  3. 間違った集客活動

    流行りの媒体や広告でも、お店に顧客を増やさないことを頑張っていても、時間とお金を無駄にしてしまうだけです。顧客を増やすことができることを取り組むことは、ただ頑張ることよりも重要になります。

競合が増え、人口も減少でも顧客を増やすために必要なこと

  • 認知活動をしっかりと実施する
  • 顧客を増やす正しい取り組みを実行する
  • そのための知識を学び、継続的に実践する

 

売上の公式から考える美容室の客数増加対策

美容室の売上は一般的に以下のような公式で表されます。

売上 = 客数 × 客単価 × 来店頻度

この公式から売上を増やすためには、客数、客単価、来店頻度のいずれか、またはそれらの複合的な改善と実践が必要です。

  1. 客数の増加対策
  • 新規集客実践:ネット集客強化・ ウェブサイトやSNS・チラシ・タウン誌掲載・紹介などを活用し、新規顧客の獲得を促します。
  • 再来店顧客増加対策来店した新規顧客への再来店アプローチ
  1. 客単価の増加対策
  • サービスや商品のアップグレードを提案
  • 特定の商品やサービスに対する割引やセールを実施
  • 新しい商品やサービスを導入し提案
  1. 来店頻度の増加対策
  • 定期的に通常施術しているメニューとは別のメニューを提案し来店を促進
  • 顧客に来店予定をお知らせし来店率を向上

 

これらの対策を継続的に実施することが売上を増加させることに繋がります。

再来店顧客を増やすことが安定したサロン経営

新規も再来店も同じ一人の客数です。

新規の集客に意識を向けられることが多いですが、美容室は再来店ビジネスと呼ばれ、売上の80%以上が再来店顧客で経営が成り立っていることが健全な状態です。新規顧客数が少なくても着実に再来店してもうことが重要になります。
来店対策は新規集客ほど多くの方法を必要としないで取り組むことが可能になります。

  • ツールや制度

ポイントカードなどのツールや、予約制度などのきっかけを用意し来店を促すことができます。

  • 接触頻度を上げる

ハガキやニュースレター、Line、SNSなど通じ、来店していない時間にお店の情報を顧客に思い出してもうように働きかけ来店を促すことができます。

 

中でも効果的な再来店顧客をを増やすのが

ハガキを活用し即売上を増加するリストマーケティング

リストマーケティングとは?

リストマーケティングとは、特定のターゲットに向けて販売活動を行う際に、顧客や見込み顧客のリストを活用する手法です。具体的には、電子メールアドレス、電話番号、住所などの個人情報や企業情報が含まれたリストを利用して、ターゲットとなる顧客に対してメッセージや広告を配信したり、直接アプローチすることがあります。

なぜハガキが良いのか??

 

  1. 濃い顧客リストが既にある
    美容室などサロンは初回来店時に住所などの情報を、カルテに記入してもらうことが当然の常識で、すでに顧客リストを保有しているので、すぐに取り組むことができるのが最大のメリットです。またSNSのフォロワーなど信憑性の低い顧客リストとは違い、確実に実在する「住所」に対してアプローチができます。
  2. 特別な価値・感動を与える
    メールやSNSなどのデジタルコミュニケーションが主流になった中で、昔は連絡伝達手段だったハガキは気持ちを伝える特別な手段として役割が変わっています。手書きのメッセージや写真を添えて送ることで、相手に心温まる感動を与えることができます。
  3. 顧客に合わせたコミュニケーション
    来店している顧客情報を活用するので、個々に合わせたコミュニケーションを行うことが可能です。これにより、顧客の興味に合ったメッセージを送ることができ関心を引き付けやすくなります。
  4. 簡単に取組める
    ハガキとペンさえあれば誰でもすぐに書くことができ、その日にポストに投函できます。ネット集客のような難しさが全くありません。
  5. 少ないコストで高い反応
    ハガキは1枚63円(2024年5月現在)、対策しての実践の反応率は5~10%を見込めます。100枚送付して5~10人、6300円の費用から売上は数倍以上です。0.5%の反応で大成功と言われるチラシよりもかなり費用対効果が高いのが大きな特徴です。アイデア次第で何度も継続的に取組み成果を出し続けることができます。
  6. 追跡と分析が簡単: 顧客リストを使用して売上を作る活動を行った後、その効果を追跡し、分析することが重要です。顧客の反応や行動を追跡し、戦略の改善や最適化に活かすことができます。

ハガキは簡単ですぐに取組むことができ、すでに持っている顧客情報を活用してすぐに客数を増やすことができる点で、サロン経営にとって優れたツールなのです。

 

ハガキで客数が増えないよくある原因

ハガキを活用している人はたくさんいるにもかかわらず、客数成果が出ない理由はいくつか考えられます:

  1. ターゲット不明確: ハガキを送る対象となる顧客層が明確でない場合、効果が得られないことがあります。適切なターゲット層を選定し、その顧客に合ったメッセージを送ることが重要です。
  2. メッセージの魅力不足: ハガキに記載されたメッセージやデザインが魅力的でない場合、顧客の関心を引くことができません。パソコンで作成した一見綺麗なハガキが、他の郵便物に紛れてしまい読まれないということも多いです。
  3. 送付タイミングの誤り: ハガキを送るタイミングが適切でない場合、顧客が興味を持たない可能性があります。季節やイベントに合わせたタイミングで送付することが重要です。
  4. ハガキを見て来店した後のフォローが無い: 来店してもらうことが目的になりすぎてしまい、ほったらかしている状態です。一時客数が増えても継続性が無いため、またいつもの客数に戻ってしまいます。
  5. 知識不足で我流: ハガキを送らないよりは断然良いですが、計画性もなく特に意図せずに送っていては客数アップにつながりにくいです。どうすれば客数を増やすことにつなげられるか?は経営力・マーケティング力次第。経営者が知識を身に付けることはとても重要です。
  6. 我流になってる:やっている内容が正しいかどうかを自分で判断していて、フィードバックをできていない。何が良くて何が悪いかを判断できない。

これらの理由を考慮して、ハガキを活用するマーケティング戦略を改善することが重要です。ここからの内容をしっかり落とし込んで正しくハガキ集客を成功させていきましょう。

 

【重要】顧客リストの管理

顧客リストは、美容室経営において貴重な資産です。適切に管理することで、顧客に合ったサービスや特典を提供することが可能となったり、来店頻度などのデータを分析し、効果的な企画を組むことができる、などのようなメリットがあります。

送付ターゲットの分類

顧客リストを適切な基準で分類し、異なる属性でグループ分けすることで、それぞれの顧客層に合った戦略を展開できます。

  • 性別‐男女別に合わせた提案が可能
  • 年齢‐年齢別に提案
  • メニュー・商品購入履歴‐施術しているメニュー別に提案
  • 職種‐主婦、学生、サラリーマンなど職種に合わせて提案

などなど

顧客リストの分類はハガキ活用で成果を出すための不可欠なステップです。これらの要素を活用して、効果的な戦略を展開しましょう。

 

ハガキ作成のポイント

 

意図して感情を動かす要素を取り入れたハガキデザインは、お店や担当者の印象を深めるのに効果的です。

  1. 心を動かすメッセージ: お客様が抱く悩みの解決や、要望の実現への共感メッセージを記載します。心に響く言葉やストーリーを使用し、感情的なつながりを生み出します。
  2. 手書きを加え温かさや親しみを伝える: 手書きはそれだけで心を動かす効果絶大です。パソコンでも温かみのある色彩や柔らかなフォント、描けるならイラストなどを使用して、受け手に親しみや安心感を意識します。人間らしさや心温まる要素を取り入れることで、感情的な共感を生み出します。
  3. 個人の要素:最大の差別化が個人の魅力です。画像を載せれば捨てられることも無くなりますし、個人的な内容を載せることで販売促進でも「お手紙」として読まれ、その提案も喜ばれます。
  4. 感謝の言葉: 感謝や尊敬の気持ちを表す言葉は誰に言われても嬉しいものです。真摯な姿勢を伝えることで、信頼関係を深め、感情的な結びつきを強化します。
  5. 期待感やワクワク感:、将来への期待や楽しみを喚起する、新しいサービスや商品の情報、特別なイベントへの招待などを通じて、顧客のワクワク感を刺激します。

 

これらのポイントを考慮して、感情を動かす要素を取り入れたハガキデザインを構築することで、顧客の心に響く効果的なコミュニケーションを実現します

 

送付のタイミング

「ハガキを出す=読まれる」と思われるかもしれませんが、ポストには多くの郵便物が届くこともあり、必ずしも手に取って読んでもらえるわけではありません。ですので読んでもらえる可能性の高いタイミングで送付することもとても大切です。

  • 読まれないことを前提に目立つ工夫をする:ハガキは郵便物の中でも小さく目立ちにくいので、他の郵便物よりも目に留まりやすくする工夫が必要です。
  • 選挙など関心が大きいイベント時期は外す:興味が無い人でも注目度の高い大きいイベント時はその配布物も増えたり、関心がそちらに集中します。また、お盆や正月などの帰省シーズンもお店のことなどに意識が行かなくなるので、ハガキを手に取って読まれる可能性も読んでも忘れられる可能性も高くなりますので避ける方が良いです。
  • 土日は配送されないことを考慮する:近年、土日祝日は郵送サービスが停止されています。特に期日を設けた送付の場合は、送付のタイミングに注意が必要です。
  • 1・2日では届かない:以前は早ければ1日後に届いたものですが、土日祝日が配布されなことだけでなく配達員不足もあり、今はポスト投函から1週間経ってもハガキが届かない場合もありますのである程度事前のポスト投函が良いです。
  • 台風など極度の悪天候は避ける:極度の悪天候の場合、配達が遅れることもありますし、雨風でハガキが濡れてしまい読めなくなってしまうこともあります。反応が著しく落ちるので予測できる際は避ける方が良いでしょう。

 

読んでもらえる内容だけでなく、手に取ってもらえる工夫を高め、反応を上げていきましょう。

 

客数増加ハガキの成功事例の紹介

ハガキは直接手に取ってもらえる貴重なコミュニケーションツールです。興味を引き付ける書き方でコミュニケーションを深めたり、企画やキャンペーンで客数・売上を増やすことができます。ここではその成功事例を一部紹介します。

 

サンキューレター・感謝状

ご来店の感謝を手書きで送付。シンプルにとても喜ばれます。事例のようにデザインを学んでオリジナリティを出しても良いですし、文章で伝えても良いです。

知識・情報提供

接客中にあったお客様の疑問や質問の回答を書いて送付。そのお客様にとって価値ある情報が良い。

販売促進

メニューや商品などの紹介。
対象を決めて企画できるので、アイデア次第でどのようにも送ることができる。画像の事例はスクラッチシールを貼り削って持ってきてもらうハガキ。表面には手書きでご挨拶文を。

失客呼び起こし

来店しなくなった顧客に送付。一定数の戻りが期待され客数アップに効果的。特典を用意することで来店を促せる

 

【重要】成果を出せる環境を作る

ハガキは長く活用ができ費用も安い、効果的な客数アップツールですが、何となくやっていては思うような成果を出せません。成果を出せる環境に自分の身を置くことは成功の大事な要素です。

  • 正しい知識を得る:成果を出している人だけが知っている正しい情報はネット上には出てきません。また、自分の知識の範囲でしか検索できないので成果の出ないことにしか行きつかないことがほとんどです。
  • 実際に成果の出ている事例を参考にする:成果を出すために必要なのは、真新しいこと流行りのことでもなく、実際に成果を出していることをそっくりそのままあなたのお店の内容に置き換えることが一番です。
  • 師匠・メンターを持つ:一流のプロスポーツ選手は一流のコーチつけています。カットも先輩から教わってきているはずです。成果を出したいなら実際に成果を出している人に教わることです。
  • 一人ではなく仲間と切磋琢磨できる環境で実践:背中を押してくれたり優しく支えてくれたり、時には厳しく激励してくれる、そんな仲間がいることでモチベーションも上がり行動も加速します。自分の周りにそんな切磋琢磨する仲間を作っていきましょう。

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