おはようございます！美容室集客アカデミーの田中です！
会員さんから4月の報告がありました。
「昨年３月～今年２月の全新規顧客の平均単価は１１，６５３円、新規客再来店率は７０．０％でした。 同期間でチラシでの新規顧客の平均単価は１２，２１３円、チラシ新規再来店率は８１．０％でした。
ポスティングは毎週２０００部ずつ同じエリアに３回を継続していますが、４月後半から新規が来ていません。 ただ、常連さんや新規の方の再来は宣言期間中でも入ってきており少しホッとしています。」
東京のお店の会員さんなので、月末からの緊急事態宣言の影響があるように感じるところですが、そこまでの新規集客と再来店率はとても良い感じで、コロナ禍で特に影響を受けやすい東京でも堅調です。
この報告にもあるようにお店のことを支えてくれるのは、常連さんや再来店のお客さんの存在ですよね。
再来店率が悪い要因は技術サービスの良し悪しよりも、客単価と再来店率の関係によるものです。
- 客単価が高いお客さんは再来店率も高い
- 客単価が低いお店は再来店率も低い
このことを踏まえると、お店の再来店率が悪くて客数が増えないのは、単価が低いことにより再来店しない人の来店が多いことがほとんどで、逆に言うと、客単価アップ実践に単価が上がっていくと、再来店しやすいお客さんが自然にお店に増えていくので、売上も安定するのです。
会員さんからの報告でもわかるかと思いますが、新規の再来店率で７０％以上も全然難しいことではなくなります。集客の費用対効果も上がるわけです。
増えた利益を販促や環境、自己投資に投下することで好循環化していくことができるのですが、その源泉のお店の売上を安定させることにつながるのが、単価を上げたほうが良い一番の理由ですね。
何から始めていけば良いかわからないので教えてほしいと、よく聞かれることもあるので具体的な取り組みを紹介します。
①いつまでにどれくらいの客単価を目指すかを明確に決める
いきなり倍にしたい、、、！
ムリなことはないかもしれませんが、現実的ではないのと失敗すると取り返しのつかないことになります
基本的に徐々に進めていことが、安定した経営の良い単価アップ実践です。
会員さんの中で3000円の客単価アップで12000円以上を実現している方がいますが、約1年くらいコツコツと上げていきました。
つまり1年くらいで3000円の単価アップはできるということでもありますが、ロスを少なく（ほぼなく）上げていくことを計画していくことが重要ですね。
だからと言って「30000円目指します！」というような業界に見合わない単価を目標にしても実現は難しいので適正単価を見極めも重要です。
②諦めが必要
単価を上げようと思ったときに、今のお客さんが今まで通りに再来店してくれることはほぼありません。一定数の失客は必ず起こります。
それを怖がってしまうと単価アップはできません。
最小限に抑える対策は整えておくことですけど、失客は仕方がないと良い意味で諦めることです。
ちなみに客数が減っても単価が上がると、売上のダメージは少なくなりますので、気持ちの面で寂しいかもしれないですが経営上は問題なく好循環化していきます。
③簡単なところから無理なく始める
- 価格を上げる
- 低単価のメニューをやめる
- セットメニューを作る
- コースメニューを作る
- 商品販売を強化する
- 負担の大きいメニューを上げる
- 人気のメニューを上げる
- 需要の少ないメニューを上げる
などなど、このほかにも単価アップの実践はたくさんあります。
いきなり負担の大きいことに挑戦するのではなくて、今の状況と目標に応じて、できることから無理なく始めていくことで徐々に精神的な抵抗も無くなっていき、スムーズに進めていくことができるようになります。
④決め手は「勇気」
やると決めたら「そりゃっ！」と、一気にやってしまいましょう。
時間がかかるとなかなか上げられなくなってしまいます。
単価アップの決め手は勇気です。勇気を振り絞ってあげてくださいね。
これからの時代は客数よりも客単価の重要度がより一層増していきますので、しっかり取り組んで単価アップしていってくださいね(^^♪
それでは！
田中 佑介
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