【なんでお客様はサロンに来ていると思いますか？】
おはようございます！タナカです(^^♪
最近買い物とかしましたか？
「買ったよ！」
という方にもうひとつ質問です。
「なんでそれを買ったんですか？？」
この質問をすると、
・前から欲しいと思っていたから
・お金を出してでも欲しいと思えるモノだから
・自分にとって必要なモノだから
など、色々な意見が出ると思います。
私も先日バーベキューコンロを買いました。夏のバーベキューを家族で楽しむために買いました。
人によってほしいものも違うし、それを買いたいと思う動機も人それぞれです。
でも、実は人がモノを買う時には、必ずある“共通の意識”が働いています。
それは、
「その商品やサービスを買うことで、何らかの要望を満たしたい、悩みを解決したい」
という意識ことです。
例えば、飲食店にご飯を食べに行く人の場合で、お店を選ぶ理由は、そのお店にあるメニューが食べたいというよりは、
「そのお店で友人と楽しい時間を過ごしたい」
「良い雰囲気の店でデートを楽しみたい」
「それを食べたことで得られる満足感を得たい」
と、そのお店を使うことによって得たい要望があるんです。
では、なんでお客様はサロンに来ていると思いますか？
これが美容室の場合でいうと、白髪を綺麗に染めるというのは、ただの事実ですわけですが
白髪があると
「人前にでるのが嫌になる」
「老けて見られる」
などの悩みがありますよね。
本当はもっと安心して人前にも出たいし、若々しく見られたいと思っているんです。
これらの悩みの原因が白髪なわけです。
それが綺麗に染まることで、その悩みが解決されるんですね。
と、言うことはですよ？
サロンに来てくださるお客様も、売っている技術メニューや商品そのものが欲しいのではなく、
『技術メニューや商品を利用することで解決したい悩み』
があって、その悩みを解決することで
・綺麗になると大切な人が喜ぶ
・髪のことを心配しないで仕事に打ち込める
・ママ会に自信を持って行ける
・毎日が楽しくなる
・久しぶりの友人と楽しく過ごせる
などの
『得られるご利益・メリット』
を期待してサロンに足を運んでいるんですね。
世の中の売れているものは、すべてお客さんが望むご利益を解りやすく、伝わるようにしています。
思わず「欲しい」と反応させる、ことができる販促物とは、
「求めているご利益を解りやすく提示伝えている」
ということも言えますね。
伝えるために使うのがチラシでも、雑誌の広告でも、ホームページでも、SNSでも、ブログでも同じ。
ひたすら技術の良さ、商品の良さの説明ばかりしていても、反応は得られません。
それらを利用することでどんな悩みを解決できて、どのようなメリット・ご利益が得られるのでしょうか？
このことを押さえていくと販促物の反応は上がっていきます。
逆に言うとこれが伝わらないと、判断基準はわかりやすい価格になります。
損をしたくはないので安いほうを選ぶ傾向が強くなります。こうなると価格競争の始まりです。
一度見直してみてはいかがでしょうか？
今日も1日頑張っていきましょう！
田中 佑介
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