「人がモノを買う最大の理由」
を知ってしますか？
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この質問をすると、
・前から欲しいと思っていたから
・お金を出してでも欲しいと思えるモノだから
・自分にとって必要なモノだから
など、色々な意見が出ると思います。
たしかに人によってほしいものも違うし、それを買いたいと思う動機も人それぞれです。
でも、実は人がモノを買う時には、必ずある“共通の意識”が働いています。
それは、
「人はその商品やサービスを買うことで、何らかの要望を満たしたい、悩みを解決したい」
ということです。
例えば、
飲食店にご飯を食べに行く人の場合は、そのお店にあるメニューが食べたいというよりは、
「そのお店で友人と楽しい時間を過ごしたい」
「良い雰囲気の店でデートを楽しみたい」
「それを食べたことで得られる満足感を得たい」
と、そのお店を使うことによって得たい要望があるんです。
美容室の場合でいうとどうでしょうか？
私もそうですが白髪があることで
「人前にでるのが嫌になる」
「老けて見られる」
などの悩みが出てくるわけですよね。
綺麗に染まるとその悩みが解決されるんですね。
白髪を綺麗に染めるというのは、ただ事実を語っているだけなんですよ。
つまり、あなたのサロンのお客様も、あなたの売っている商品が欲しいのではなく、
『あなたの商品によって得られるご利益が欲しい』
と思っているのです。
世の中の売れている販促物は、すべてお客さんが望むご利益を提示しています。
思わず「欲しい」と反応させることができる販促物とは、
「ターゲットが求めているご利益を提示している」
販促物だということです。
それがチラシであろうが、雑誌の広告であろうが、ホームページであろうが、ブログであろうが、媒体自体が違っても共通して言えます。
見込みとなるお客様が求めているご利益を提案した時、お店に来店してくれるようになるのです。
ひたすら商品の説明ばかりしている販促物を見ても、ご利益が伝わらなければ
「ふ～ん」
と特に響くこともなく終わってしまうのです。
繁盛しているお店はみんな販促物で、自分の商品の良さだけでなく、
「それを買うことで得られるご利益」
をきちんと伝えています。
それが上手く伝わったとき、お客様はお店にやって来るのです。
この部分を押さえて、お店のチラシや広告、ホームページなどの販促物をもう一度見直してみてください。
今日も1日頑張っていきましょう！
田中 佑介