再来店アップ

◆◆お客さんが求めるご利益を見つける簡単な方法

夢の独立開業

 

こんばんは!

繁盛店研究所の田中です。

ホットペッパービューティー集客代行は
5月分までが定員となりました。

6月分の受け付けは改めてお知らせいたします。

ホットペッパービューティーに限らず

伝えたい人に
伝えたいことを
伝わるように伝える

商売をやっているうえで圃場に重要なことです。

でも技術や商品
お店のスペックを語っていることって多いです。

スペックというのは
ビデオカメラで例えるとわかりやすいので
例にしてお話します。

ビデオカメラと言えば
機種・会社などなど
いろんなものがありますけど

例えば

画素数1000万
手振れ防止機能
望遠機能
長時間録画機能

このような言葉を見たことがあるのではないでしょうか?

スペックというのは
こういった機能性、ただの事実
のことを言います。

この機能性を聞いてどうですか?

そのビデオカメラに魅力を感じますか?

ビデオカメラについて
詳しい人は感じるかもしれませんね。

私も家電は好きですが
これを聞いてもよくわかりません。

特に画素数なんて
1000万と800万に
いったいどんな違いがあるのか
さっぱりわかりません。

でも私のような素人は
スペックを聞いてもそれが
一体どれだけすごいのかもわからないので
それで買おうとは思わないものです。

だから結局価格が優先になりがちです。

スペックを大好きな人は
言うなればその商品の
「マニア」「玄人」
です。

経営で玄人に喜んでもらおうとすると
そもそもの期待値が高いため
非常に大変です。

しかも良いものに対しての感度が高いので
定着もしてくれません。

お店の店販商品でも同じことが言えます。

2人のアシスタントがお客さんに
一生懸命に洗い流さないトリートメントのお話をしています。

A君はそのトリートメントの成分についてや
コストパフォーマンスなど
を一生懸命話していました。

一方B君はお客さんの日ごろの悩みを聞き
その悩みを解決するために
そのトリートメントが良いということをお話していました。

売上はB君のほうが圧倒的に売れていました。

2人が話していたのは
同じトリートメントです。

その伝え方で売上に違いが出てくるんです。

その商品の成分についてに興味があるのは
玄人か美容師くらいです。

その知識を持っておくことは
大切なことかもしれませんけど
お客さんが期待しているのは
成分や機能性の良さではありません。

それを使うことで
得られるご利益・メリットです。

ビデオカメラに戻りますが

画素数1000万
手振れ防止機能
防水機能
長時間録画機能

はスペック。
これはお客さんには伝わりません。

画素数1000万だから
写真を引き伸ばしても綺麗

手振れ防止だから
運動会で一生懸命走るお子様を
しっかり撮れます。

防水機能だから
雨の日の撮影も安心

長時間録画機で
充電を気にすることなく
家族旅行の思い出もしっ仮録画できます。

これらがご利益・メリットです。

「そうそう!こんなのほしかったの!」

そう思ってもらえればその標品はきっと買ってもらえます。

どんな販促物でも
お客さんとの会話の中でも同じです。

お客さんが期待しているご利益は何なのか?

その答えを見つける簡単な方法をお伝えします。

スペックや事実に

「だから?」

と問いかけてみてください。

「画素数1000万・・・だから?」

この繰り返しの先に
ご利益・メリットが見えてきます。

頑張っていきましょう。

応援しています!

田中 佑介

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