再来店アップ

再来店を90%越えにする5つの質問法

こんばんは!
美容室集客アカデミー・BSAの田中です!

今日はユナパンの登校日で

午後私がお迎えにいきました。

その帰りにスーパーに寄って
買い物に付き合ってもらったのですが
突然

「ユナクレープが食べたい!!!」

と言い出し
新百合ヶ丘にあるクレープ屋さんに寄って
買って帰ることにしました。

私はそんなに甘いものを欲することがないので
クレープってあんまり食べることがありません。

食べたいと思うこともありません。

やっぱ女の子だな~と思っていたら

「ハムとタマゴのクレープ下さい!!」

クレープ屋さんのお姉さんにで元気よく言ったのがコレ。

てっきり甘いのかと思ったら
私と同じショッパイ派でした笑。

ーーー今日のお話しーーーーーーーー
再来店を90%越えにする5つの質問法
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
お店の売上は
客数×客単価で
客数を増やすのは

新規のお客さんを増やすこと
再来店のお客さんを増やすこと

この2点です。

どっちが良いとかはなくて
どちらも重要ですが
意識されがちなのは新規の集客です。

新規の集客さえうまくいけば
確かにお店からお客さんがいなくなることはありません。

コロナ禍であろうとも
集客を疎かにすることはできません。

ですが継続的な来店があってこそ
お店の売上は安定してきます。

その再来店のお客さんを増やす対策・実践というのは
新規の集客ほど多くもありません。

お店の総顧客の再来店率は最低でも80%は超えていきたいところです。

そうでないと新規の集客のボリュームを減らすことができないからです。

具体的実践ツールは

ポイントカード
ステップアップカード
回数券
コースメニュー
次回予約
会員制度
メールマガジン・Line

などがありますが
それをやっていれば再来店率は上がるかというのは間違いです。

お客さんが

「もう一度このお店に来たい」

そう思うのは
対策や実践が良いからではなくて
担当する人への信頼度があるからです。

再来店対策はあくまできっかけづくりです。

それも大事ですが
お客さんの信頼を得ないことには
せっかく考えた対策もうまくはいきません。

そのお客さんの信頼をつかむ上
お客さん自身が話やすい環境であることが重要です。

再来店率90%を超えるお店が
何か特別なことをしているかというと
そういうわけではありません。

やっていること
意識していることは
凡事徹底的な
難しいことはないことで
効果的なことを意識的に徹底していることがあります。

それがまず2つの

「きく」

です。

一つは

「聴く」

しっかりお客さんの話を聴くこと
傾聴とも言います。

これは理美容業ならよく言われることではないかと思います。

それくらい重要でもあります。

もう一つは

「訊く」

です。

英語ならaskです。

質問力を言います。
お客さんが話やすい質問を投げかけることです。

私は

「聴く」(listen)

よりも

「訊く」(ask)

のほうが大事と考えています。

今日はお客さんが話をしやすくなり
信頼を築き再来店が90%を超えることを可能にする
5つの質問法をお伝えします。

共通点を見つける質問・・・地元、出身、趣味、部活など
お客さんの歴史を質問・・・武勇伝、仕事の成功の秘訣など
価値観を知る質問  ・・・こだわり、大切にしていること
5W1Hの質問    ・・・誰が、何を、いつ、どこで
どうして、どのように
質問返し      ・・・聞かれた質問を返す

この5つです。

改めて新しいようなことはないですが
大事なのはお客さんが話やすように運んであげることです。

意識的に使うことで信頼を築くことができるようになります。

売上って信頼の写し鏡みたいなものです。

売上=信頼

ですね。

再来店してもらうための実践には
技術・サービス・販促物・ツール・設備などの
目に見える要素と

尊敬・信頼関係など、心のつながりなどの
目には見えてこない要素があります。

販促でも上がりますが
会話の意識を少し変えるだけでも
上がっていくのです。

バイクみたいなもので
両輪そろって加速していきます。

アフターコロナでさらに重要度も増していきますので
ぜひ意識していってくださいね(^^♪

それではまた!

美容室集客アカデミー・BSA
田中 佑介

 

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