田中です(^^♪
集客で過度な割引特典を記載すると、
新規のお客さんは増えます。
でも再来店してくれる可能性が低いため
一時的な売上増加があっても、
長期では売上が低下するケースが多いです。
その理由は
割引特典を全面に出すことで、
来店するお客さんの意識が
「価格目的」になるからです。
「集客とは？」とGoogleで検索すると、
「客が集まるようにすること。客寄せ。」
と出てきます。
これは間違いではないですが、
正確な表現ではないです。
集客の真の役割は
お店とお客さんの
関係を結ぶことです。
ちょっと大袈裟ですが、
「契約」と似ているかもしれません。
契約次第でお客さんとの
関わり方、行動、期間などが
変わってきます。
これからお店に来るであろう
見込みのお客さんと、
関係性を持ち方によって
来店の目的もその後の行動が変わります。
「過度な割引」を
全面に押し出した集客の場合
お客さんは安く施術してもらうことを
目的に来店することになりますので
割引特典を受け取った来店時に、
目的が達成されてしまうので
それで思考が停止します。
その後にどんなに良い技術を提供しても、
中々再来店しないのが現実です。
だから新規のお客さんを
大量に集めることができますが
安定した売上には繋がりにくいのです。
美容室は再来店のお客さんが
売上の80％以上を占めていないと
健全な経営とは言えませんので、
再来店してくれるお客さんを増やし
売上を伸ばしたいのであれば
割引特典を受け取った来店時に、
目的が達成されてしまうので
そこで思考が停止します。
その後にどんなに良い技術を提供しても、
中々再来店しないのが現実です。
美容室は再来店のお客さんが
売上の80％以上を占めていないと
健全な経営とは言えませんので
再来店してくれるお客さんを増やし
売上を伸ばしたいのであれば
価値で繋がる
必要があります。
「あなたのお店に興味がある・行きたい」
という状態で
来店をしてもらうということです。
そんなことができるの？
そう思うもかもしれませんが
実は難しくありません。
お客さんがお店に来店する
「目的意識を操作」
できれば
売上につながるお客さんは必ず増えます。
例えば、商品特典を全面に出せば
「特典をもらう」が
来店目的意識になります。
綺麗なデザインをすると、
「なんとなく雰囲気で」が
来店目的意識になります。
これらは全て
売上に繋がりにくい
目的意識です。
高単価のお客さんが増えるお店
はたった1つで、
「得られる結果を目的意識にさせる」
です。
・特典をもらうため
・雰囲気でなんとなく
ではなく、
例えば
「悩み・問題を解決したい」など、
何かの結果を得る為に
来店してもらいます。
つまり、特典(甘い餌)や
デザイン(なんとなく)ではなく、
何かを
「どうにかしたい」
という状態で
来店をしてもらうのです。
そうすることで
来店した後にあなたが提供する
施術や商品で
問題を解決することを実感すれば
再来店してもらえる可能性が
ググっと高まります。
コロナも第3波で
特に都心部の影響が危ぶまれますが
浅草のメンバーさんからは
「ここへきて、１２月後半にホットペッパーで新規の方の予約が４件入り、
常連の方の予約も少し増えてきて少しホッとしています。」
との報告がありました。
単価は11000円を越える集客を
継続しているメンバーさんです。
あなたのお店でも
ぜひ意識して実践していってください(^^）
今日も一日頑張っていきましょう！
田中 佑介
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