客単価収益性向上

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仕組みと集客で利益重視の美容室経営
1店舗が6か月で売上135万円アップ
好きな時に休める美容師ライフ
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こんばんは!
繁盛店研究所の田中です(^^♪

この3連休でがっつりと引っ越しの準備を進めました。

とにかく捨てるのが多くて大変でしたが
かなり断捨離できたので気持ち的にはスッキリです。

大きな物や捨てるに困るような粗大ごみ扱いのものは
数が多く手続きが面倒なので
不用品回収業者に依頼することにしたのですが
引っ越し業者同様に不用品回収の業者も
検索すると多いことに驚きました。

とりあえず日程の間に合うところでいくつか探し
見積もってもらって決めました。

2トントラックでスタッフ2人で回収に来て
税込4万円。

結構捨てるのでそんなもんかな?
なんて思いつつも
不用品回収の相場ってよくわからないので
今回の金額が高いか安いかもわかりません(笑)

何事も経験です(^^♪

ーーー今日のお話ーーーーーーー
お客さんがお金を払う理由
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今回の引っ越しで
まず引っ越し業者と
ゴミの処分のために不用品回収業者に見積もりをお願いしました。

引っ越しなら要は引っ越せれば良いわけで
業者はどこに頼んでも結果は同じです。

不用品回収も同じです。
不用品を回収さえしてくれれば良いわけです。

なので成約を大きく影響するのは価格です。

でも価格以外のところで上手に成約を増やしている業者もあります。

・スピーディに対応
・ベテラン揃い
・作業の丁寧さ
・スリッパの使用
・保障が充実している
・お米のプレゼント

など
こういったご利益を上手に伝えています。

これはそういったことを求めている人がいるということです。

・迅速にやってほしい
・丁寧にやってほしい
・経験のある人にやってほしい
・清潔さを大切にしてほしい
・事故があったときにも安心
・お米が欲しい(?)

こういったことを喜んでくれる人は
価格よりもそのご利益にある
価値を喜びます。

なので多少他よりも高くても良いと思っています。

もしかしたら
安いところに頼むのは心配
と思っているかもしれません。

ここで気が付いてほしいのは
引っ越し自体のことについては
何も触れていないことです。

商品は引っ越しです。

もちろん価格の割引もしっかり伝えていますが
でもその引っ越しのことは一切語らないで
良さ・ご利益を伝え
適正な価格でも成約を取っています。

私たち美容室で言う商品は

カット
カラー
パーマ
縮毛矯正
トリートメント
ヘッドスパ

などです。

例えばカットで言うと
どこに行ってもカットする事実自体は同じですが

「伸びた髪を切れれば良い」

と思う人もいれば

「扱いやすく切ってほしい」
「似合う髪型にしてほしい」

思う人もいます。

どちらが価値を感じてもらえるかと言えば後者ですよね。

なのでそういった人のほうが
適正の価格で販売がしやすいので
お店に来てほしいのはそういったお客さんです。

そういったお客さんに来てもらえるように
価格以外の価値を伝えることが重要ですが

その際にはその商品いついては一切語らずに考えるのがポイントです。

カットのことを語らずに良さを伝えるとどんな感じでしょうか?

・まとまりやすい
・ボリュームがでる
・扱いやすい
・傷ませない
・収まる

他にもあるかもしれませんがこんな感じですかね?

そしての良さと言うのは
お客さんの抱える問題を解決していないと良さとは言えません。

・まとまりやすい
→ まとまらない問題を解決

・ボリュームがでる
→ ボリュームが出ないことを解決

問題を解決できていることで価値が生まれます。

そのことに反応していくれたお客さんは
安くなくても来てくれますし
再来店してくれます。

私たちはお客さんの問題を解決することを売っていて
お客さんはそこに対する価値にお金を払っているとを理解してくださいね。

それでは明日も頑張っていきましょう!

田中

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