こんばんは。
田中です。
今日はお店に出勤でした。
スタッフと話しているとき
昨年の1１月に採用したまだ新しいスタッフが
「前のお店が今月いっぱいで閉店するそうです」
と言っていて、彼自身は
昨年にフェリーチェに転職できたことを
本当に良かったと思ってくれているみたいです。
彼の以前の勤め先のように
長く続くコロナの影響もあってのことと思いますが
頑張っていたけど経営状態が回復しないまま
閉店を決断するお店が増えています。
僕も現場を経験をしている美容師として
好きな仕事で幸せになりたい一心で
頑張ってきていますので
本当に残念でなりません。
ところが一方で
コロナ以前よりも売上が増えたお店もあるのも事実です。
実際に美容室集客アカデミーBSAの会員さんも
これまでとは違う状況下でも
順調に成長していますし
閉業する方は一人もいません。
どうして同じ美容室経営でここまで結果を分けてしまうのか？
その理由は日々の積み重ねに違いがあることが明らかなのでお話しします。
今日のお話しは
美容室経営の成功の基盤となる超重要なことなので
ちょっと長くなりますけどお付き合いくださいませ。
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成功に必要なのはそれまでの思考を覆す行動の積み重ね
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成功した人の話の中で
成功の秘訣は
「成功の秘訣は意識を変えること」
「メンタルブロックを外すこと」
のような話は
本当によく出てきますし
実際に間違いないと僕も思います。
でも
成功した人と同じ考えを持つことなんて不可能ですし
変えろと言われて変えれるものなら苦労はないですよね。
考え方が変わるというのは
それまでの自分の常識を覆す体験をした先に起こることです。
つまり体験が先に来ないことには
考え方も変わらないのは当然ということです。
経営者の気持ちは従業員にはわからないですし
僕も経営者の人の言っていることを理解できたのは
自分が経営者になってからです。
だから考え方が変わる結果を体験することが
成功の最初の一歩で
その行動が経営の成長に
正しくつながる行動を選択できるかどうかです。
ここで問題になるのは
余計な情報が多すぎることがあり
結果を出す情報と
結果を出さない情報とを
見極めるための
店舗経営の成長法則の理解が必要になります。
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公式をもとに現状を理解
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成長法則と言っても
難しいことはなくて
売上の公式は
客数 × 客単価
ですので、売上を増やすためにやることは
１・新規のお客さんを増やす新規集客
２・再来店のお客さんを増やす再来店対策
３・客単価を上げる実践
以上の3つです。
これらの課題への
計画 → 実行 → 評価 → 改善 →
→ 計画 → 実行 → 評価 → 改善 →
このサイクルを回す速度が
店舗経営の成長速度に比例していきます。
この原則が理解できているのに
思うような結果を得られない場合には
このどれかか、それぞれに問題があり
それらが経営者の方の経験からくる考え方により
組み立てられていることが要因です。
・利益の残らない価格
・美容師の技術サービス思考
・間違った情報選択
代表的なところはこの3つですね。
僕も全部網羅してきました笑
それが結果を出さないことで
間違いだと気が付き
経営の数字計画は売上の公式からではなく
成長に欠かせない利益の計算からスタートしていく必要があることを理解しました。
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逆算で一日単位まで詰めていく
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客数 × 客単価 ＝ 売上
に当てはめると
客単価が△△円で
月間○○人のお客さんが来店すると
売上が□□円上がる
というように考えます。
この利益も固定費も変動費も考慮していない公式で
経営が上手くいっているのであれば
それは間違いなくミラクルです。
強運としか言いようがありません。
数字の決定には順番があり
一番最初に決めるのは
人件費（スタッフも込みで）です。
つまりどれくらいの給料かを設定するのかですが
スタッフを雇う場合には
ここが離職に率にも関わるので
しっかりと考える必要があります。
そして家賃などの固定費を加算して
材料費などの変動費も加算します。
給料とは別に預貯金をどれくらい残したいかも決めます。
（ここが利益になるので税金まで考慮できるとなお良いです。）
返済がある場合はそれも加算です。
そして忘れないでほしいのが広告費です。
広告費が売上の源泉になりますので
売上が安定するまでは多いくらいに試算することをお勧めします。
それらの総額が目標の売上になります。
仮に200万円だとしたら
月間の営業日数で割ると
1日の売上目標まで落とし込めます。
月間営業日数が20日としたら
1日の売上目標は10万円です。
それをスタッフ数で割ると
スタッフ一日売上目標になります。
わかりやすく３人の従業員だとした場合
1人約34000円円以上の売上があれば
目標の200万円は達成する計算になります。
それを何人のお客さんで達成するかを決めることで
客単価が決まります。
1日10としたならば客単価は1万円となります。
１・給料や固定費などの総額から売上目標を決める
２・一日の売上目標を算出
３・客数を決め単価を決める
ざっくりこういった流れで数字を落とし込んでいきます。
予約枠には限界があるので
最終的な一日の客数に無理があるなら
単価を上げる
営業日数を増やす
営業時間を増やす
で調整します。
フェリーチェでは労働時間を増やしたくはないので
客単価１２０００円で
スタッフ一人につき1日3人担当できれば
目標の利益も給料もクリアする設定にしています。
落とし込んだ数字を
実際に達成可能のイメージができない場合は
スタートしても結果にはつながりませんので
イメージできるまで何度も練り直します。
成長の基盤なる超重要なことなので
初日から長々とお話ししてしまいました。
小さなお店と言いましたが
どんな規模でも同じですので
忘れないでくださいね。
それではまた！
美容室集客アカデミー・BSA
田中佑介
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