お客さんにどのようなメニューを提供し喜んでもらえるかは、お店の長く通ってもらいための最も重要な要素になります。
お店のお客さんを増やすためには
- 誰に
- 何を
- どのように
を順番で考えます。
お客さんを決めるのが①の「誰に」で、②の「何を」を美容室で考えるのがお客さんに提供するメニューです。
すでにカットやカラーなどのメニューはあるので、新たなメニューの導入を考えることが多いですが、新しいメニューの導入はコストもかかりますし、新し過ぎると知ってもらうこと自体が難しくなります。
ですので今あるメニューを求められる・売れる形に仕上げ、安定した集客をする方法をお伝えします。
カットやカラー、パーマなど、基本的に作業名がそのままメニューになっていますが、この状態だとライバル店との違いが全く分からないので、価格競争になるのを避けるためにまずはメニュー名を作業名から「ご利益名」に変えます。
ご利益とは得られるメリットのことです。カットで髪型が素敵になる、パーマでボリュームが出て若々しくなるなどがメリットに当たります。
注意点としては得られる結果とご利益は異なることです。今のパーマの例の場合「ボリュームが出る」はご利益に近いかもしれませんがパーマをかけたことの結果であって、明確にご利益なのは「若々しくなる」です。
このご利益を作業名に加えることで差別化を図ることができます。フェリーチェでは「美髪再生」を加えたトリートメントコースを作りました。
これだけでも差別化になるのですが、すぐにマネされてしまう欠点があります。
その問題を解決し、ライバル店の追随されずに選ばれる方法が物語を伝えることです。
フェリーチェの美髪再生トリートメントコースは髪が綺麗になることを感じさせる名目ですが、それだけで来店の９０％の利用を叶えているわけではありません。
以下のような物語を伝え続けていることが、結果を作っています。
当店は髪を綺麗に美しく導く専門家として次のように考えています。
「髪が傷んでしまうことの原因は髪に合った正しいケアがされていないことにあります。だからといって、綺麗で美しい髪になる方法は、サロンでのあなたの髪質に合わせた適切な施術と、ダメージをさせないための正しいホームケアを継続していくことだけです。 特別難しいことは必要ありません。大切なのはあなたの髪に適切な内容であるかどうかです。」
実際に当店にご来店のお客様はその時の髪の状態にもよって違いがありますが、
６カ月～1年くらい、早い方では3か月で美しい髪を取り戻し、
笑顔で素敵な日々を過ごすことができるようになっています。
ちなみに正しい施術・ホームケアというのは、その方の髪質・状態や季節によっても変わってきます。
髪質・状態は一人一人違いますので、あなたの髪質・状態に合っていて、
簡単で続けやすい方法をご提案するために生まれたのがフェリーチェの 美髪再生トリートメントコースなのです。
なので表面的にメニュー名をマネされたところで何の問題も影響もありませんし、真似したところで同じ結果が得られるものでもないのです。
商品・メニューが生まれるまでの経緯を伝えるだけでも、感じられる価値は大きく変わり、他のライバル店にはないあなたのお店独自の強さを作ります。
価値で繋がる関係を作ること、ファンづくり経営にとても効果を発揮する方法ですので、ぜひ実践してみてくださいね(^^♪
それではまた！
田中 佑介